总潜在市场：如何衡量您的 TAM（2024 年）

在创业之前，了解产品、服务甚至全新商业理念的整体市场规模和潜在收入机会通常是一个好主意。输入总目标市场 (TAM)。

TAM 可帮助您估算商业理念的总需求和货币价值，同时考虑市场规模、年度合同价值和行业定位等因素。这些信息通常来自行业报告或您自己的业务线生成的数据，可以帮助您衡量如果每个潜在客户都购买您的产品或服务，可实现的最大收入。如果您的产品取得成功，它还可以帮助您估算增长率。以下是在评估潜在商业机会时计算 TAM 的一些方法。

总目标市场是多少？

总潜在市场 (TAM) 是指特定产品或服务的全部收益机会。它本质上是估算如果每个潜在客户都以给定价格购买产品，则总市场规模。（请注意，有些人使用首字母缩略词 TAM 来指代“总可用市场”，该短语可与“总潜在市场”互换使用。）

为什么 TAM 很重要？

无论您是在探索新市场还是专注于现有客户，TAM 都能全面展示产品或服务可能产生的收入机会。潜在投资者对 TAM 尤其感兴趣，因为它表明了增长潜力和市场份额。

计算 TAM 很重要，原因如下：

• 它可以帮助您评估市场潜力。 TAM 提供了对整体市场规模的高层视图，表明了可实现的最大潜在收入。

• 它可以帮助您做出明智的决定。 了解 TAM 可以让企业决定是否投资特定产品或服务，并考虑其增长和盈利潜力。

• 它可以帮助您设定现实的目标。 TAM 帮助您绘制 增长战略 并通过了解市场容量来设定可实现的销售目标。

• 它为竞争对手提供了基准。 通过将 TAM 估计值与公司的可服务可用市场 (SAM)（即公司实际可以达到的 TAM 部分）进行比较，企业可以评估其市场份额和增长潜力。

TAM 并不否定您的企业提供优质产品以赢得市场份额的必要性。但它是市场研究的一个重要元素，可帮助企业决定如何以及是否要抓住商机。

如何计算总目标市场

计算总目标市场的方法有很多种，每种方法都有各自的优点和缺点。以下是计算 TAM 的三种方法：

自上而下的方法

自上而下的方法首先考虑整个市场，然后将其分成几个子组来估计 TAM。公式如下：

TAM =（潜在客户总数）x（每用户平均收入）

这里，潜在客户总数是使用市场规模和渗透率来计算的。所以：

TAM =（总市场规模）x（市场渗透率）x（每用户平均收入，即 ARPU）

其中“总市场规模”指的是相关市场的全部人口（例如迈阿密的人口），“市场渗透率”是预计采用你的产品或服务的整个市场的百分比，“ARPU”是你预计从每个客户那里产生的收入金额。

这种方法的优点包括可以快速、全面地了解整个市场机会。该公式还可以充分利用现有的行业数据。

然而，这种方法可能包含不可靠的市场渗透率假设。它还可能无法准确评估利基市场或创新产品的需求——您可能会看到初创公司提供此类产品。

自下而上的方法

自下而上的方法通过以下方式评估公司的总目标市场： 市场部门。

使用自下而上的方法计算TAM的方法如下：

1. 确定一个明确定义的 目标市场 例如，五岁以下儿童的父母。

2. 估计该细分市场中的潜在客户数量。

3. 确定每位客户的平均收入。对于大多数公司来说，这意味着利用以前有关现有客户的销售报告。这样您就可以获得年度合同价值 (ACV)。

4. 将 ACV 乘以潜在客户数量。

5. 对所有相关的客户细分重复步骤一至四。

6. 将所有段的 TAM 相加，得到总 TAM。

自下而上的分析的主要优势在于，它是一种更细致、更准确地解释特定细分市场的方法。

然而，这种方法需要耗费更多的人力和时间，因为需要先收集详细的客户数据。这种方法还可能错过未确定的潜在客户群体，甚至整个新兴市场。

价值理论方法

价值理论方法基于以下方法估计 TAM： 价值主张 您的产品或服务。以下是使用价值理论方法计算 TAM 的方法：

1.明确定义您的产品或服务的价值主张。

2. 确定可以从您的价值主张中受益的总人口或实体。

3. 估计客户为解决您的产品所解决的问题愿意支付的最高价格。

4. 将潜在客户总数乘以最高支付意愿，即可得到TAM。

在考虑针对新市场的创新产品或服务时，这种方法可能非常有利。此外，在评估 TAM 时，这种方法会考虑客户的观点和潜在的价值感知。

这种方法的缺点包括依赖于对客户支付意愿的假设。过度依赖这一点可能会使量化真正的 价值主张 产品或服务。

TAM 与 SAM 与 SOM

总目标市场、可用服务市场和可获得服务市场是商业和营销中用于估计产品或服务的市场规模和潜在收入的三个相互关联的指标。它们代表了整体市场中逐渐缩小的部分，每个部分对战略规划和资源分配都有各自的影响。以下是细分：

总目标市场（TAM）

TAM 代表产品或服务的整个潜在市场，涵盖所有潜在客户。这是一个假设情景，即公司没有竞争对手，可以接触到所有潜在客户。在现实世界中，没有哪家企业可以享有全部 市场需求，无论公司产品的吸引力如何。尽管如此，许多公司还是通过计算 TAM 来开始对市场格局的调查。TAM 计算过程通常采用自上而下的方法，考虑整体市场规模和潜在采用率。

可服务目标市场 (SAM)

SAM 代表“可服务目标市场”，但也可以代表“可服务可用市场”。它是 TAM 的一个子集，专注于公司可以实际定位和服务的特定市场部分。这包括地理覆盖范围、产品市场契合度、营销能力和竞争格局等因素。SAM 通常通过考虑公司的资源、能力和目标受众来确定。据此，您可以评估您在竞争格局中的位置并估计您可以获得的市场份额。

可服务可获得市场（SOM）

SOM 代表公司在给定时间范围内可以实际获得的 SAM 份额。这是最可实现和可衡量的细分市场，反映了公司当前的市场份额、销售目标和竞争定位。您可以通过考虑历史数据、市场潜力和竞争分析来计算 SOM。您可能需要研究与您共享特定市场的公司，并记下他们每件商品的平均销售价格。

TAM、SAM 和 SOM 之间的关系

您可以通过绘制同心圆来直观地了解 TAM、SAM 和 SOM 之间的关系。SOM 代表最内圈，SAM 代表中间圈，TAM 代表最外圈。每个圆圈代表一个更小、更易实现的细分市场。您的主要市场研究可能从总可寻址市场计算开始，但随着您缩小范围至可服务的可获得市场，您将对目标受众、潜在规模和收入机会有更现实的认识。